Presidente do Instituto MVC
Não há dúvida que o fanatismo é algo extremamente perigoso. Pessoas fanáticas param de
pensar e passam a agir de acordo com um conjunto de regras que normalmente só interessam a
quem as criou ou aprendeu a manipulá-Ias. No campo religioso o assunto é recorr.ente, mas pouco
se fala do fanatismo que algumas empresas têm por certas modalidades de vendas.
uportunidade de assistir à apresentação das políticas comerciais de 16 diferentes empresas. Fiquei
verdadeiramente impressionado ao verificar que várias dessas organizações se tornaram fanáticas
por certas práticas. Vejamos algumas:
a) Fanáticos por relacionamento - empresas que acham que só se vende se o comprador
for nosso amigo. Em função disso investem verdadeiras fortunas buscando "seduzir" clientes atuais
e potenciais, ao invés de se preocupar verdadeiramente em oferecer o que eles precisam;
b) Fanáticos por calendários - são empresas que acham que o mês tem que ter necessariamente
30 dias, que o fechamento de cada mês tem que ser no dia 30. Uma conseqüência comum
desse tipo de fanatismo é que mais de 90% das vendas passa a se concentrar entre o dia 26
e 30 de cada mês;
c) Fanáticos pela prática pura e simples - são empresas que não investem em treinamento,
não analisam as competências essenciais da sua força de vendas, enfim, que acreditam
que vendedores já nascem prontos. O resultado prático são vendedores despreparados que vão ao
mercado como verdadeiras aves de rapina;
d) Fanáticos por tecnologia - empresas que acreditam que a tecnologia resolve todos os
.Aroblemas. Essas organizações preferem investir em tecnologia ao invés de pessoas, esquecendo-
-=que computadores e sistemas não fazem nada sozinhos;
e) Fanáticos por modismos - cada vez que um guru aparece com uma novidade, essas
empresas mergulham nela de cabeça. Resulta disso uma total falta de foco e a completa desorientação
da equipe de vendas.
Além do fanatismo, tão perigoso, também é possível identificar superstições que se instauram
na cabeça de muitos gestores vendas. Vejamos algumas:
posicionamento, público-alvo, venda de benefícios. Essa talvez seja uma das mais fortes superstições
em vendas;
d) Se não oferecermos o mesmo desconto a todos os clientes, eles ficarão chateados conosco
- essa superstição faz com que todos os clientes sejam tratados exatamente da mesma
forma. Nada mais injusto do que pensar que todos os clientes são iguais.
Poderia continuar listando outras superstições ou fanatismos, mas o importante é você fazer
uma lista daqueles que são mais comuns na sua empresa. De posse dessa lista, passe a caçá-Ios e
destruí-Ios impledosamente.
Para terminar, pense se esses mitos e superstições também não se aplicam a outras áreas
de sua orqanização.
